Проблемное поле клиента. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В»

Проблемное поле клиента. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В»

Кризисные явления и их последствия набирают обороты и, естественно, затрагивают белорусский бизнес. Резкое падение реальных доходов и, как следствие, покупательной способности юридических лиц и населения вынуждает серьезно задуматься над вопросом: Мысли эти у кого-то вызывают ступор, кто-то лихорадочно и без разбора сокращает штат, кто-то, наоборот, его набирает, кто-то пытается сделать вид, что кризиса не существует В общем, стратегии поведения самые разнообразные, но что действительно стоило бы сделать сегодня, причем любой компании, - это выявить и устранить источники собственной неэффективности. И если эффективность — это оптимальное соотношение результата и ресурсов, используемых для его достижения, то неэффективность — это избыточные затраты ресурсов для достижения того же объёма результатов. И источники неэффективности можно обнаружить в чем угодно: За годы работы в консалтинговой компании у меня была возможность в этом убедиться. ПРИМЕР 1 На одном производственном предприятии при наличии отдела сбыта был создан и полноценно укомплектован отдел продаж. Как выяснилось, руководство предприятия, во-первых, четко не разграничило функции и зоны ответственности между отделом сбыта и отделом продаж, во-вторых, не перераспределило существующих клиентов по новым специалистам и не предоставило им доступ к актуальной клиентской базе, наработанной сбытом, в-третьих, не проинформировало смежные отделы о произошедших изменениях и не перераспределило информационные потоки.

Организационная диагностика

Выполняя проекты по бизнес-анализу, мы прежде всего определяем стратегические цели и разрабатываем подробный план для их достижения. Наши решения по управлению бизнес-процессами ориентированы на поддержку стратегических проектов и улучшение управления бизнесом. Денис Иванов, генеральный директор Стремительное развитие рыночных отношений сопровождается усилением конкурентной борьбы, бизнес-модели становятся сложнее, любая информация — доступнее, а источники ее получения более многочисленными.

Особую ценность структуризации проблемного поля представляет Формулирование проблем возможно на основе результатов анализа.

Сессия была посвящена развитию на предприятии методологии управления портфелем проектов. В первой части сессии Евгений Пикулев рассказал о подходах к управлению портфелем проектов в современной компании. Конференция вызвала большой интерес среди представителей бизнес-сообщества Екатеринбурга. В ходе взаимодействия были сформулированы основные рекомендации по развитию проектного управления в институте, повышены компетенции главных инженеров проекта, дан обзор современных инструментов управления проектами для нескольких десятков сотрудников института.

Руководство заказчика намерено планомерно вводить изменения в компании. С 4 апреля появляются отдельные приложения" : Эта нотация стала очень популярной в последнее время как простое отображение взаимосвязанных операций, выполняемых в процессе по зонам ответственности участников процесса. Все основные производители программного обеспечения по моделированию бизнес-процессов уже используют в своем арсенале нотацию . Компания"Гибкие технологии" традиционно выступает докладчиком и спонсором мероприятия.

В докладе будут отражены последние тенденции в методологии управления программами и представлен кейс"Приключения ИТ-лидера". Были внесены исправления во все основные модули системы: Задачи, Календарь, Документооборот, Процессы. Внесены исправления для большей стабильности системы.

Каждое решение, как правило, затрагивает отдельные стороны деятельности компании, т. Если решение направлено, например, на совершенствование производства, то объектом управления будут люди, работающие в производственных подразделениях. В этом случае все остальные подразделения компании все остальные функциональные области , образуют внутреннюю среду организации. Этапы решения проблемных ситуаций 1 Формирование целей - Система целей 2 Анализ системы и выявление проблем - Концептуальная модель системы 3 Описание проблем - Факт наличия проблем и их описание 4 Анализ проблем - Схема проблем и выводы об актуальности, важности и сложности проблем 5 Генерирование альтернатив - Концептуальные модели новой системы средства решения проблем 6 Выбор решения - Один из вариантов: Конкретность предметная направленность, адресность и временная определенность ; 2.

Точность и полнота; 3.

Бизнес анализ - прежде всего мы определяем стратегические цели и услуги которого направлены на глубокое изучение проблемных участков и.

Как различаются организационные поля: Формулировка миссии корпорации Второй этап процесса планирования начинается с формулировки миссии корпорации. Значимость этой формулировки подчеркивается в плановых разработках корпорации. При ее отсутствии управляющие маркетингом, равно как и оперативные 2. Особенности налогового поля при общем режиме налогообложения Из книги Налоговая нагрузка предприятия: Особенности налогового поля при общем режиме налогообложения Общий режим налогообложения включает три группы налогов, уплата которых обязательна для налогоплательщиков, ведущих деятельность на соответствующей территории Российской Федерации: Формирование структуры налогового поля предприятия, действующего в условиях общего режима налогообложения Из книги Налоговая нагрузка предприятия: Формирование структуры налогового поля предприятия, действующего в условиях общего режима налогообложения 2.

Представление о структуре налогового поля Налоговое поле предприятия при общем режиме налогообложения можно представить в виде перечня налоговых 2.

Этап экспертизы"проблемного поля". Выбор приоритетов

Визуальный анализ Моделирование и анализ бизнес процессов. О моделировании я уже рассказывал многократно, а теперь допустим, что вы закончили подготовку модели бизнес процесса. Как использовать модель бизнес процесса в общении и донесении информации до владельцев бизнес процессов? Будут ли они заинтересованы в изучении и работе с моделью?

Обычно, когда руководитель смотрит на процесс из операций, он говорит что-то вроде:

Это позволяет существенно сократить общий перечень проблем и упростить анализ проблемного поля организации. Например.

Светодиодные лампы для дома и бизнеса В основе подавляющего большинства современных энергосберегающих технологий, воплощенных в конкретных продуктах и услугах, лежат результаты научно-технической деятельности, то есть продукты и услуги можно с полной уверенностью считать инновационными, со всеми вытекающими для их продаж проблемами. Эти проблемы в общетеоретическом плане давно изучены, и в общем звучат так: И нам, как профессионалам, работающим в этой области, стало интересно, какие причины на текущий момент сдерживают массовый спрос на использование энергосберегающих технологий.

Сразу оговоримся, что мы не ставили себе целью определить емкость рынка, динамику роста спроса, мы сфокусировались на выявлении проблемного поля, которое сдерживает рост спроса. Если говорить точнее, в терминах классификации клиентов, по относительному времени принятия инноваций . Ведь успешное решение этих проблем, позволит сократить время для применения энергосберегающих жизнедеятельность организаций и получить больший экономический эффект.

: приложения для анализа проблемного поля

Организационная структура; штатное расписание; должностные инструкции; организационная документация Сбыт, производство; поставки Анализ динамики финансово экономических показателей за предыдущие годы Анализ текущих процессов: Экспресс-диагностика чаще всего является первоначальным этапом преобразований, проводимых с привлечением сторонних консультантов, помогает выработать единое видение руководством и командой внешних консультантов текущего состояния и проблем компании.

Организационно-экономическая диагностика деятельности предприятия направлена прежде всего на изучение внутренней среды его функционирования. Внутренняя среда включает ряд параметров ресурсов: Анализ внутренней среды имеет целью оценку слабых и сильных сторон предприятия, определение потенциала предприятия, то есть его способность эффективно выполнять поставленные перед ним задачи.

В рамках проведения диагностики также могут определяться основные факторы, обусловливающие причины кризисного состояния предприятия:

К Бизнес-диагностика предприятия: методические указания / сост. Е.М. Королькова. – Тамбов . Анализ определяет проблемные и узкие места предприятия, его . Формулирование проблемного поля в рамках SWOT- матрицы.

Методы выявления проблем разнообразны и выбираются исходя из целей исследования проблем и характера источников информации. Основные методы исследования проблем приведены в табл. Формулирование проблем возможно на основе результатов анализа распорядительной, отчетной и статистической информации, экспертного опроса работников организации, потребителей продукции организации, конкурентов, собственников и т. Схема формирования совокупности проблем организации проблемного поля приведена на рис.

Структуризация проблемного поля позволяет выделить проблемы значимые узловые, которые являются причиной возникновения других проблем и проблемы, которые решаются автоматически при решении других проблем каталога результирующие проблемы. В результате получаем граф проблем организации, из которого следует, чем заниматься организации в первую, вторую и третью очереди.

Бизнес план фитнес клуба конкуренция

Скрытых дополнительных ресурсов в Вашей компании. Ненадежных конструкций в архитектуре бизнеса или производства. Информации для результативных разработок решений проблем. Предположим, Вы замечаете, что количество персонала в компании растет, а эффективность и результативность деятельности снижается? Может быть, у Вас появилось ощущение, что раньше меньший состав сотрудников делал такой же объем работы?

Анализ проблемного поля теоретических дискуссий по вопросам конкуренции и вовлекаемый в бизнес, становится человеческим фактором бизнеса.

Чаще же — и это следствие [ . Если на предыдущем этапе к тому же стало ясно, в какой форме должно быть выражено это решение, то процесс происходит легко,"автоматически". Участники при этом автоматически оказываются ответственными за него — ведь они же его и выработали. Здесь проблемное поле анализа достаточно велико и охватывает широкий спектр отношений человека к различным сторонам его жизни и профессиональной занятости.

Ценностная ориентация определяет тактику и стратегию поведения личности, цели деятельности. Изучение этих параметров необходимо рассматривать в совокупности физических и духовных способностей, которые могут быть использованы в процессе труда. Здесь рассматриваются взаимные связи отдельных сфер проблемной ситуации. Исходя из определенных подтвержденных факторов, поверхностных допущений, знаний происходит постепенное проникновение в поле решаемой проблемы.

Мы обычно предлагаем участникам два варианта таких процедур. Первый — уже упомянутая нами выше процедура модерации. Второй — создание блиц экспертных групп. Проведенный таким образом анализ проблемы , ее декомпозиция на отдельные элементы дают возможность перекомбинировать выделенные элементы.

Семинары-практикумы и тренинги

Методы решения проблем, поиска идей и работы с информацией 5 5 Почему. Позволяет уточнить причинно-следственные связи конкретной проблемы. Метод группового или индивидуального принятия решений. Позволяет взглянуть на одну и ту же проблему с разных точек зрения. Оценка внутренней среды компании, работающей на рынке:

аря Карта проблемного поля: итоги года . Здесь мы провели анализ бизнес-процессов компании, построили модель верхнего уровня.

Схема расчетно-аналитического метода планирования Балансовый метод. Сущность балансового метода планирования финансовых показателей заключается в том, что путем построения балансов достигается увязка имеющихся в наличии финансовых ресурсов и фактической потребности в них. Балансовый метод применяется прежде всего при планировании распределения прибыли и других финансовых ресурсов, планировании потребности поступлений средств в финансовые фонды — фонд накопления, фонд потребления и др.

Балансовая увязка по финансовым фондам имеет вид[17]: Наряду с осознанной необходимостью широкого применения совершенного финансового планирования в современных условиях действуют факторы, ограничивающие его использование на предприятиях. Для российских предприятий можно очертить две сферы, нуждающиеся в применении планирования: Для них функция планирования является традиционной. Однако их опыт планирования относится в основном к периоду централизованной экономики.

Отсюда планирование на этих предприятиях носило вторичный характер, отражало плановую деятельность на центральном и отраслевом уровнях, и, следовательно, не предполагало серьезного умения анализировать и предвидеть собственные цели развития.

Классификация теорий и проблемное поле лидерства

Выбор приоритетов Дальнейшее"идеальное" развитие развитие событий идеальное с точки зрения принятия согласованных решений и ответственности за них участников совещания зависит от согласованности участников в видении проблем, стоящих перед организацией. Если этого нет, если их"картинки" не совпадают или, тем более, противоречат друг другу, то бессмысленно ставить какие-либо задачи на изменение ситуации: Не так часто встречаются ситуации, когда участники приходят к одному видению и дают единую формулировку проблемы.

Более того, в сознании даже одного человека, как правило, присутствуют разные"картинки", разные гипотезы, порой конкурирующие.

архитектурная презентация, понятийный аппарат, проблемное поле, репрезентация, областью презентационной деятельности является « бизнес-.

Они склонны от трудностей, нехваток и препятствий сразу переходить к решениям, минуя стадию проблем. Роль организационной диагностики — компенсировать эту естественную особенность сознания управленцев, так как при ее проведении используется именно проблемный подход. Организационная диагностика есть лучшее средство подведения руководителя к определению ресурсов для развития его компании Она полезна не только как комплекс технологий по выявлению присущих компании недостатков, но и определяет программу их устранения.

Что ценного дает клиенту организационная диагностика? Новизну информации о состоянии его организации. Консультационные методы обеспечивают не только сбор информации, но и ее анализ и переработку, благодаря чему руководитель сможет по-новому взглянуть на состояние бизнес-процессов в компании, открыть для себя новые ресурсы ее развития.

4.3. Формулировка проблемного поля

Факторы, изменение которых зависит от воли муниципальных органов и инициативы граждан. Что дает городу и району Наличие и характер условий для ведения бизнеса Последовательная аналитическая и правовая работа по созданию условий для ведения бизнеса. Оценка и выделение факторов, решение которых выходит за пределы полномочий районной власти. Успешная работа в этом направлении обеспечивает экономический рост: Проведение бизнес-семинаров повышенного уровня более значительные расходы на приглашение специалистов, частично могут быть компенсированы федеральными программами.

Создает необходимые начальные условия для проявления инициативы населения, снимает страх перед неудачей.

Стратегия и тактика эффективного бизнеса Ронда Абрамс PEST-анализ. Формулировка проблемного поля 5.

Как же проводится общая организационная диагностика? Для этого применяются специальные методы и процедуры. Наиболее информативный и мощный метод — диагностические интервью с руководителями и сотрудниками предприятия. Диагностическое интервью — это доверительная беседа, совместное размышление, интеллектуальный и эмоциональный диалог консультанта и руководителя, приводящий к осознанию не только самих проблем, но часто и методов их решения.

Помимо интервью в арсенале консультантов, проводящих диагностику, имеются и другие методы получения диагностической информации: Диагностическая информация, собранная с помощью указанных методов, проходит далее несколько этапов переработки: Уже в процессе сбора информации возникает вопрос: Например, уменьшаются рентабельность продаж и маржинальная прибыль компании; работники предприятия испытывают дефицит признания и поощрений со стороны руководителей; рабочие в цехе ориентированы на зарплату за работу, а не за результат; у большинства сотрудников предприятия преобладает прохладное и равнодушное отношение к труду.

Если известна причина того или иного явления, то она может быть включена в формулировку проблемы. Это позволяет существенно сократить общий перечень проблем и упростить анализ проблемного поля организации.

Как подготовиться к тому, что еще не произошло? Советы от Виталия Ильинского. Серия 9


Comments are closed.

Узнай, как мусор в"мозгах" мешает людям эффективнее зарабатывать, и что можно сделать, чтобы ликвидировать его навсегда. Кликни тут чтобы прочитать!